突破傳統醫藥招商模式,建立線上精準招商渠道勢在必行!

?? 2020-09-23 13:08:06 閱讀:148
隨著國內互聯網的發展和普及,越來越多的傳統企業和傳統模式開始探索“線下+線上”的新模式,企業通過第三方服務平臺或自建線上平臺,實現線上品牌宣傳,產品推廣,招商洽談,用低成本高效率的互聯網模式彌補線下營銷的短板,通過快速的品牌傳播和精準的用戶群體捕獲,不但解決了企業發展中遇到的瓶頂,還助力企業獲得更多的商業機會。

通過億歐智庫發布的《2020年中國醫藥電商發展白皮書》顯示,國內醫藥電商快速增長,初代用戶粘性已經形成,未來大有可期,目前大量的企業參與“醫藥分開”和“醫藥閉環”產業鏈建設,醫藥電商不只是存量切換,而是新的終端,作為產業鏈頭部的眾多中小醫藥生產企業,快速融入互聯網生態建設已勢在必行。

就目前而言,大部分的醫藥企業依舊依托于傳統的招商展會和部分招商門戶,獲取地區或個人代理商,通過醫藥代表和零售終端介入市場,但隨著同業競爭的越發激烈,大量中小藥企早已陷入營銷困局,很多企業為了破局,不斷增大營銷成本,結果依然毫無建樹,反而陷入惡性循環。

實際上,在選擇單一或者傳統的營銷模式上“重注”,對中小企業而言是極其冒險的行為。在利馬醫藥網服務的部分客戶中,有不少企業通過深度合作,避開了傳統渠道重復加注投入的陷阱,已經建立了屬于自己的互聯網營銷產業鏈。

#未經客戶授權,我們不提供任何營銷案例,但我們以一家生產膏藥及保健品的企業為例,將合作模式拆解,以便于您更好的了解我們的服務!

了解客戶的產品使用人群,梳理產品的基礎元素

產品真正面向的對象不是渠道,是目標用戶,用戶需求的真實反饋才是藥企在營銷時需要真正思考的問題,如治療范疇,治療原理,作用效果.....唯有當某一類聚焦一起,形成營銷力時,渠道就自然打通了,簡單來說,就是渠道分發不再由企業→代理→消費者,而是消費者→代理或企業。我們15年給雪頂生物做瑪咖營銷的時候,就通過鋪設用戶痛點,樹造雪頂瑪咖品牌形象,給雪頂生物帶去大量的代理加盟商和微商團隊!

針對產品線眾多的膏藥和保健品客戶,我們沒有采用“爆款”的策略,而是采用單類的策略,幫助客戶搭建起基礎的用戶流量池。

以客戶的某類產品主要針對關節炎癥為例:

A:我們獲取了目標用戶的潛在目標用戶的大量需求,通過篩選和關聯細分,確定了最終的目標群體
360截圖20200923151915166
(從炎癥搜索中獲取的腦圖關系矩陣)
(以腱鞘炎為例從關系矩陣中再次細分)

(在細分關聯的需求中收集精準需求)

B:我們在整理詳細的數據后,開始大量從痛點,效果,作用,購買渠道等鋪設大量的營銷軟文和口碑,最終達成類別需求45%的流量指向該客戶產品名稱。

C:我們通過該客戶的競爭對手類別搜索詞和品牌詞,利用seo手段,實現精準覆蓋和截流,將對手的潛在客戶一并引導到我們合作客戶的產品類別上。

D:幫助客戶搭建銷售品牌官網,并且把品牌詞直接覆蓋掉搜索引擎的首頁,以防止競爭對手截取流量。

當客戶的流量池搭建完成之后,每天接待咨詢購藥的用戶實在太多,對客戶造成很大客服困擾,而藥企客戶真正的需求也并非直接銷售產品,而是招產品代理,即便是在這個過程中,也有很多代理商找他們洽談合作。

我們在與客戶溝通后,結合客戶的代理渠道規劃,我們給客戶設計了招商落地頁,將現有用戶購藥咨詢和代理咨詢都直接轉移到已經合作的地區代理商中。很多合作的地區代理商原本從事的就是醫藥代理,因為用戶購藥咨詢引起代理商們對客戶產品的興趣,在成為客戶代理商后,由于客戶的流量和直接購藥用戶的扶持,地區級代理商直接放棄了原有代理的產品,專注從事客戶類別產品的下級代理招商和銷售工作。

從用戶→企業→代理,我們用這種營銷策略,讓客戶在一年半的時間內,讓銷售額直接提升了35倍,而且隨著私域流量池不斷擴大和穩固,這個數字還在不斷上升!也因為此次合作,今年這個客戶還和利馬醫藥網合資成立了一家新公司,開始進軍代工茶領域。

從15年做保健品和醫藥營銷開始,利馬醫藥網團隊幫助十幾家中小醫藥廠家建立了互聯網營銷渠道,積累了寶貴的經驗,2016年收購了一個醫藥招商門戶,改名利馬醫藥網,大大小小改版幾次,至今依然在深度開發醫藥數據營銷系統,我們希望借此來幫助藥企能基于數據分析,布局互聯網醫藥分發渠道!


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